hypno

Почему тренинг не продаётся?

Или бизнес-грабли для Тренера и Продюсера


Вселенная, которая, как известно добра и полна ресурсов выдала мне очередной «волшебный пендель» на написание этого поста. И поскольку против Вселенной переть смысла нет, то покоряюсь, смиряюсь и вместо того, чтобы нырнуть в просторы мира любимой компьютерной игры, сижу вот, пишу ))

Довелось мне некоторое время назад побывать на чудном (во всех смыслах) мероприятии – мастер-классе для организаторов эзотерических программ/тренингов.

И возрыдало моё прагматичное сердце, ибо группа почти в едином порыве влетела на один из самых распространённых видов бизнес-граблей.

Грабли номер раз — не в деньгах счастье?

В ответ на вопрос ведущей, «а за каким надом?» эти люди занимаются продюсированием экспертов, народ дружно начал нести социально одобряемую … извините, лабуду, типа «самореализация, свобода, счастье и тд и тп»

Предвидя гневные крики души типа «ничего это не лабуда, а Миссия!», сразу поясню – Миссия, оно конечно же хорошо. Но цель любого бизнеса – деньги.

Именно это написано «черным по белому» в любом учебнике по менеджменту. И это же «прописано кровью» в реестре «почивших» (закрытых, разорившихся) или влачащих нищее существование тренинговых центров и бизнес-проектов.

Так сложилось, что за достаточно долгий срок существования собственного Центра и сотрудничества с организаторами тренингов, живущими на вольных хлебах, мне множество раз пришлось убедиться в том, что когда в основе бизнеса лежит что-то красивое (типа самореализации), то и бизнес частенько «лежит и еле дышит».

Можно спросить, а как же фразы общепризнанных гуру-миллиардеров, о том, что деньги приходят только тогда, когда занимаешься любимым делом?

Да, так оно и есть. Но… только в том случае, если перестаешь себе врать и принимаешь истинное положение вещей в этом мире.

И, да, я тоже хочу самопросветления, свободы и сделать мир лучше. Но при этом понимаю, что «делать мир лучше» намного легче тогда, когда у тебя для этого есть ресурсы. А поэтому – тихонечко зарабатываю свои…гм…ну, скажем так, налоговая знает сколько, и не жужжу.

Картинка

Что ещё можно сказать про такой меркантильный момент как деньги? О, сказать –то можно много. Настолько много, что пожалуй, вынесем разговор в тему отдельной статьи.

Но пару слов добавить необходимо, потому как важно очень.

Важно осознавать, что «шкурный вопрос», насколько низменным бы он ни казался, очень стабилизирует отношения «эксперт-продюсер». А «возвышенный» – дестабилизирует.

Поэтому не стоит удивляться, когда вдруг с самый разгар раскрутки проекта (когда уже вложены куча сил и средств) эксперт - бессеребренник или же просветлённый продюсер вдруг откажется от работы. Ну, вот не интересно ему стало. И всё – чао, бамбино, сорри…

В лучшем случае озадаченному партнеру по проекту вежливо помашут ручкой и пожелают успехов в бою и труде. В худшем – передумавший партнер просто растворится в пространстве - перестанет отвечать в мессенджерах и соцсетях, брать трубку, будет всячески ускользать от личных встреч и всякое такое

Следующие грабли – распределение ролей. Или «всё сама, всё сама»…

«В одну телегу впрячь не можно коня и трепетную лань…» - так сказал некоторое время назад признанный классик.

Те же правила хороши и в продаже образовательных проектов (хотя…на самом деле - в любом бизнесе). Есть Эксперт и есть Продюсер. И это разные роли, требующие разных качеств.

Да, конечно же, Эксперт может продавать себя и сам…но…как правило эффективно продавать себя сам он не может. Или не хочет. Или…

Да просто времени его жалко. Ибо за то время, которое он потратит на приглашение клиентов из соцсетей, он бы создал или отшлифовал продукт, на котором можно заработать.

Есть такая легенда, что один из самых распространенных и продаваемых «компьютерных антивирусников» был создан и… аккуратно засунут в стол. Потому что его создатель был классным программистом, но ни разу не продажником. И если бы не один из близких людей автора программы, организовавшая продажи, то этот очень нужный рынку продукт никогда бы не увидел своих покупателей.

Отношения Продюсер – Эксперт могут строиться как на сугубо «шкурных» основаниях (например, процент или гонорар), так и на большой и чистой любви к искусству.

Любовь к искусству, это, например, когда начинающий Продюсер находит начинающего же (или нераскрученного) Эксперта и они учатся друг на друге, параллельно создавая себе имя. А потом это имя конвертируют в деньги.

О том, как найти (выбрать) Продюсера/Эксперта, чтобы не было мучительно больно за бесцельно потраченные деньги (и время) – будет полноценный пост. И в моей (пока ещё пишущейся) книге для тренеров, этой теме посвящена аж целая глава. С примерами и алгоритмами ))

Грабли намбер фри - хотелки и целевая аудитория

Вот это грабли так грабли! Целые граблищи!

Итак, люди не покупают не потому, что продукт никому не нужен. Нужен, ещё как нужен. Любой продукт, даже самый странный или дорогой кому-то да нужен.

Люди не покупают потому, что именно такой продукт в данной упаковке не нужен конкретно им.

Простой пример – вот нафига мне, например, козье молоко по заоблачной цене? Или же…бррр…есть живых моллюсков - устриц? Да будь они даже и не заоблачной цене, основной вопрос остаётся - на-фи-га?

А вот если я знаю, что все мои приятельницы сразу же сдохнут от зависти, когда увидят у меня в холодильнике козье молоко, или в Инсте фоточки того, как я ем этих самых устриц - то тогда да. Тогда цена значения не имеет.

Вообще, основная ошибка многих Продюсеров и Экспертов в том, что они продают инструмент, а не результат.

Например – группа по какой-нибудь там терапии. Ну, группа. Ну, по терапии. Мне то (как клиенту) с этого что?

А вот – «Как выйти замуж за 5 встреч» - это понятно.

Ещё одна ошибка – продавать то, что клиентам нужно на самом деле.

Например, тренинг «Разведи его на…» - это тоже понятно, но… «хорошие девочки» на него не пойдут.

Па-та-му чтА ни за что не признаются (в первую очередь себе), что по итогу хотят тупо развести мужика на то, чего они от него хотят. Не-не-не, «она не такая, а ждёт трамвая».

Зато «хорошие девочки» (чтобы по результату получить деньги, статус жены, подарки и тд) дружным косяком ломанутся дышать маткой или открывать в себе грани Богини и Королевы.

Картинка

При этом не понимая, что одним сексом (даже просветлённым) достойного партнера не удержишь, а семейной жизни что Богини, что Королевы врагу не пожелаешь.

Итого: зная, что на самом деле нужно целевой аудитории, приглашаем её на понятную и соответствующую ценностям данной ЦА цель.

То есть, «хороших девочек»- зовём просветляться и очищаться.

Бизнесменов/бизнесвумен – повышать обороты и прибыль.

Родителям - обещаем послушание детей и хорошие отметки в школе.

И так далее, и тому подобное…

Теперь о том, как же понять что хочет ЦА?

Есть такой чудный прием – создание Аватара. И именно он позволяет понять «чёкого» и «чёзачем».

Если в двух словах – Аватар – это образ (прописанный до мелочей и прожитый всей шкуркой) того клиента, которому продаём. Аватар – это не просто безликая «женщина в возрасте от 35 до 45 лет, с доходом от…». Нет, это человек. С именем, историей, хотелками и страхами. В идеале — с картинкой-фотографией (пусть даже взятой с просторов и-нета).

Пример (очень обобщённо):
Ирина Петровна, 45 лет. Старший менеджер банка. Ухоженная. Следит за модой. Двое детей – сын живёт отдельно, дочь заканчивает школу. В браке 25 лет. Замуж выходила по огромной прям неземной любви, но теперь мужа больше терпит (ради дочери, которая обожает отца). Муж когда-то был перспективным, весёлым и вообще, но несколько неудачных бизнес-проектов его «сломали» и он работает на очень небольшую даже по меркам их города зарплату, выпивает по пятницам и заработать больше не стремится.
Вокруг Ирины Петровны множество как таких же как она обеспеченных (естественно, давно и надёжно женатых) элегантных мужчин, так и «молодых да ранних». Но она верна мужу (в разумных пределах). И это её безумно бесит – она отдала мужу свою молодость и красоту, не поддаётся на провокации других мужчин, а муж, скотина такая, не ценит её жертвы.

Картинка
То, что в жизни аватара есть сейчас. Проблемы и боли, которые не дают спокойно жить

Ей обидно и стыдно перед подругами, которые гордо демонстрируют своих мужей.
Ей больно, от того, что как ей кажется, муж давно перестал видеть в ней женщину.
Она боится остаться одна (не девочка уже). Да и статус «разведёнки» для Ирины Петровны как нож по сердцу. Она знает, что её менее успешные в отношениях и карьере подруги не упустят возможности поквитаться…

Картинка
она боится что…

И в то же время понимает, что годы идут и страшно боится, что если сейчас не уйти/изменить что-то в своей жизни, то потом будет поздно.

Ещё она боится потерять любовь дочери (та, по мнению Ирины Петровны, 100% встанет на сторону отца и развода матери не простит).

Картинка
Она мечтает о…

Она пыталась изменить что-то в их отношениях с мужем. Не один раз пыталась. Но у неё не получилось

Что ей делать? Уйти? Остаться? Окончательно перестать любить того мужчину, которого всё ещё любит или разбудить в себе и в нём любовь, которая их свела когда-то?

И так далее, по списку вопросов для составления Аватара. Зная, что хочет клиент, что у него болит, о чём он мечтает и с чем боится столкнуться даже в страшном сне, мы можем предложить то, что ему нужно.

Если лень или недосуг возиться с Аватаром, то можно использовать Архетипы

Работа через Архетип не требует прописывать портрет клиента от и до. Достаточно понять, которому из Архетипов предназначена именно эта программа. Потому как разные Архетипы ищут разное.

И то, что практически со 100% вероятностью даст продажу при обращении к одному Архетипу, с почти такой же точностью оттолкнёт представителей другого.

Поэтому, предложение мы, опять же, делаем на том языке и под те цели, которые значимы для выбранного нами Архетипа.

И, да, тему Архетипов (в отношениях) мы затронем на программе Практичная Романтика. А плотно (и личная жизнь и бизнес) будем с ними работать на курсе НЛП Мастер

Уф… на сегодня я как Шахерезада, прекращу дозволенные речи. Вопросы, а так же репосты и лайки всячески приветствуются ))



Елена Гольдберг, 2019