Алекс - Юстасу или следите за рекламой...

Осень - для многих воистину "золотая пора" оживляются вышедшие из летней спячки клиенты, открывается очередной сезон выставок и рекламных кампаний, сотрудники стаями перелетных птиц снимаются с насиженных мест "перетекая" из фирмы в фирму. После осенне-новогоднего бума все вновь успокоится до весны. Поэтому те, кто сможет наиболее эффективно использовать краткий миг наибольшей активности клиентов, получив более выгодные контракты и наилучшие условия, получат долгожданную прибыль.

"Рынок есть рынок" или, как сказали бы французы, "а ля гер, ком а ля гер" (на войне, как на войне). Причем войны, как известно из исторических документов, можно выигрывать без единого выстрела благодаря работе разведчиков. Тот, кто знает планы и ресурсы как "врага" (конкурента), так и "союзников" (партнеров и потребителей) значительно легче переносит тяготы битв за долю рынка и прибыли.

Успешный разведчик помнит, что зачастую самая важная информация может лежать не в сейфах, а на самом видном месте и взять ее может любой желающий. Достаточно знать, что и где искать. Самый открытый из доступных и доступный из открытых источников информации - это реклама. Реклама содержит массу информации о том, как идут дела у конкурента. Достаточно проанализировать всего несколько параметров (каналы размещения, периодичность, на что сделан упор в содержании), чтобы подготовить "контрудар", сделав ваше предложение более привлекательным для потребителя. В рекламе, как правило, делается упор на те качества товара или услуги, которые конкурент считает своими сильными сторонами. Дальше все просто - вместо того, чтобы "стучаться лбом в закрытую дверь", пытаясь бороться с конкурентом в той сфере, в которой он особенно силен, мы находим его "ахиллесову пяту" и конкурируем там. Либо, если хватает ресурсов, одним ударом: резкое снижение цен, изменение графика работы, предоставление больших льгот и скидок, и прочая и прочая...- "сбиваем с ног" конкурента, лишая его ключевого преимущества.

Настоящим кладезем ценной информации являются выставки: там можно получить два горошка на ложку - и продвижение, и информацию.

Стопка визиток с наскоро записанными контактами потенциальных клиентов -- это не весь результат, который можно получить от вложенных в участие в выставке средств.

Можно заранее создать "легенду" и под видом клиента внедриться на территорию стенда врага, а можно и не задавать вопросов - достаточно просто внимательно наблюдать, слушать и "раскладывать по полочкам" полученную информацию. (Важно! Информация должна быть как можно быстрее зафиксирована на каком-либо "носителе": бумага, диктофон, ноутбук - все, что угодно. Память стендиста самое ненадежное "хранилище" разведдданных - слишком многое безнадежно искажается или просто забывается уже через 10-20 минут активной работы "на стенде").

Чем более квалифицированный персонал работает "на стенде" конкурента, тем большее количество информации сможет получить "полевой агент" - клиенты сами скажут, что их интересует и что не устраивает в представляемых товарах и услугах.

Собранный массив информации в виде отчетов и приложений (рекламные материалы участников, каталог выставки, сведения о вопросах и запросах клиентов) передается "в Центр" для анализа (без аналитики эффективная работа немыслима - данные собранные "полевыми агентами" из разных источников необходимо сопоставить и проверить). Анализ информации, собранной на выставках, полезно проводить "в динамике", то есть по нескольким сезонам, сравнивая количество и уровень выставок, в которых принимали участие конкуренты; качество рекламных материалов, представленных на стенде; площадь и престижность место расположения самого стенда; имидж и квалификацию представляющих фирму стендистов-консультантов; тематику вопросов клиентов и направленность ответов.

А сколько тайн и секретных планов раскрывается в ходе общения на профессиональных тусовках (конференции, круглые столы), особенно в буфетах и "курилках". Достаточно понаблюдать, задать вопрос и прислушаться. Все абсолютно законно - никто вашего собеседника за язык не тянул.

Если компания еще не приобрела громкой известности в деловых кругах, и соответственно, данная технология не сможет повредить имиджу, можно использовать "помощь зала" - вопросы на форумах и тематических сайтах с просьбой о помощи в решении типовых вопросов.

"Вчера вышла на работу, а шеф сказал, что ему срочно нужен отчет о состоянии рынков безалкогольных напитков Заречногоренска. Поможите люди добрые, кто чем может!!" Вопль души, молодой и зеленой, разносится по форумам, довольно быстро вызывая презрительно -гордые ответы "матерых" специалистов: "В этом Заречногоренске они вообще безалкогольные плохо берут, мы туда третий год тайский самогон возим".

Флирт и все, что связано с сексом, издавна и весьма успешно использовались в получении информации. Сайты знакомств - мощный инструмент "перекачки" информации из одной фирмы в другую. Технология проста до примитива: на сайте интересующей нас фирмы (или на просторах "социальных сетей") находим "объект разработки", а затем проводим поиск по всяческим "хертам" и "лавам". Нашли? Бинго! "Девушка, Ваши глаза..." - и готовим "флешку" пообъемнее.

"Радистка Кэт", работающая "в логове врага", к примеру оператором баз данных легко и с удовольствием "сольет" эту самую базу приятному молодому человеку (без жены и прочих вредных привычек), причем не за деньги, а за "Помоги, а? А то придется все выходные возиться..."

Поэтому чем больше времени сотрудники проводят "в поисках любви и счастья", тем больше информации, в том числе абсолютно секретной и коммерчески ценной, может "уйти на сторону". Кадры знают все - рекрутинг легко становится развед.мероприятием. "Ложка дегтя" - вакансия с великолепными условиями, но с "ложкой дегтя" (какая-нибудь мелочь), делающей прием кандидата на работу практически невозможным. На собеседовании можно узнать все: от системы оплаты и мотивации персонала, до сотового телефона лучшего менеджера конкурента.

Есть фирмы, которые годами ищут, к примеру, начальника отдела маркетинга, получая все интересующие руководство фирмы данные на собеседованиях с кандидатами на вакансию.

Студенты, проходящие практику, хуже саранчи, собирают любую информацию, которая недостаточно крепко "приколочена". На всякий случай, вдруг когда-нибудь пригодится. Принимая "гастрарбайтера из вуза", поинтересуйтесь не завалялось ли у него (или его коллег) каких-нибудь "ненужных бумажек" с других мест практики. "Ненужные бумажки" в руках профессионала могут открыть массу полезной информации.

Руководитель одного из предприятий, пролистывая черновик отчета проходящего "производственную практику" сына, с удивлением обнаружил черновики чертежей и расчетов нового оборудования, готовящегося к внедрению (отчет был распечатан на "оборотках"). Осознав ценность информации, совершенно случайно попавшей в его руки, он от души благодарил "раздолбайство" конкурента.

Более подробно о технологии работы с перечисленными источниками и прочих способах сбора информации (от контент-анализа массивов данных в СМИ и сети Интернет до внедрения "своего человека" в штат фирмы-конкурента) можно прочитать в полной версии статьи.